Algunas teorías hablan de 5 o 10 categorías de consumidores, pero las más extremas los engloban en 3 grandes esquemas, según la neuroeconomía, en acuerdo a su manera de gastar (no tanto por sus motivaciones).
Estos arquetipos básicos son fácilmente identificables, y uno mismo puede encasillarse en una de estas casillas, pero lo bueno es que también existe información sobre cómo venderles 😉
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Comencemos, teniendo en cuenta que es importante el siguiente embudo de venta:
1. Los avaros
Se ubican como el 24% de los compradores, según publicaciones especializadas. ¿Has sentido el famoso buyers remorse o culpa posterior a realizar una compra? Los avaros se anticipan a esta sensación y la experimentan antes de haber realizado la compra, es más, la sienten con mayor agudeza. Podríamos decir que hasta tienen dolor.
Son muy planificadores, y hasta cierto punto responsables al grado del error. Podríamos decir que existiría un crossover con el diagnóstico de los ansioso.
Los avaros, al contrario de los derrochadores, te darán su atención con mayor facilidad si apelas a emociones negativas. Mensajes como “cuidado con perder su dinero”, los harán voltear a ver.
Ellos quieren propuestas de valor. No les digas que tienes “excelente servicio al cliente”, diles que estás disponible todos los días y a toda hora. no les digas “ahorrarás dinero”, explícales la cantidad exacta de dinero que ahorraron y cómo. Aquí los datos duros cuentan, tablas, gráficos, comparaciones. Números y datos fríos, sin emociones.
Para el avaro el precio suele superar el valor, así que en esta etapa debes resaltar el valor de tu producto, el enfoque debe estar en los problemas que soluciona y la forma en que le ahorrará dinero en el futuro.
Tip: Aprovecha las emociones negativas, no las positivas o las que inviten a la complacencia. Con ellos no funciona un mensaje que diga “te lo mereces” o “esto es lo mejor para tí”. En su lugar usa mensajes como “perder dinero es malo” y “ahorra tu dinero y asegura el mejor futuro para tu familia”.
2. Los derrochadores
Son el 15% y aman deshacerse de su dinero. Les gusta gastarlo, para eso se esforzaron.
Contrario a los avaros: Para el derrochador el remordimiento de comprar es casi inexistente, tampoco se anticipan al dolor de pagar. No están limitados por un presupuesto o plan de gastos, los únicos controles ante un gasto están en función de los sentimientos positivos que les genera el comprar.
No suelen enfocarse tanto en las etiquetas, muchas veces ni las ven. Tampoco se trata de las características o beneficios, sino de la experiencia y la emoción de adquirir algo.
Con los derrochadores el gancho para atraer estará en las emociones positivas. Genera contenido que les haga sentirse bien, en especial si es consigo mismos. Se sentirán más atraídos por contenidos altamente visuales, así que prepara infografías coloridas y tiernas imágenes con bebés y cachorros.
Tip: Responderán al color. Así que investiga un poco sobre la psicología del color y úsala estratégicamente.
3. Compradores regulares
Son el 60%, por eso el nombre. Digamos que es el común denominador, y a quien apela el grueso de la publicidad con valores del producto, algo de discurso emocional y también información más detallada, sólo si se busca, sobre los beneficios.
Son consumidores que gastan lo que consideran necesario, sopesan opciones e investigan. Pretenden además, tomar decisiones inteligentes y ahorrar un poco de dinero.
No suelen tener un presupuesto estricto, pero sí una idea general de cuánto dinero entra y, por lo tanto, cuánto pueden gastar. Así estiman si les es posible costear o no el producto que estamos intentando venderles.
Es el punto medio entre avaro, y derrochador. Pero sin tanto sufrimiento. O más bien, sufren el arrepentimiento luego de haber hecho la compra.
Responden mejor a una mezcla de mensajes de marketing entre emocionales y analíticos. Van a actuar ante algunos datos y ante algunas emociones, así que utiliza ambos.
El comprador regular se sentirá a gusto si le muestras más datos, no una avalancha, sino algunos muy precisos que le generen confianza. Brindarles pruebas que tu producto es en verdad su mejor alternativa: testimoniales de tus clientes, certificaciones dentro de la industria y premios que tu producto ha ganado, líderes de la industria e influencers con el producto.
Por ellos es que existe tanto video de unboxing en YouTube.
Tip: Muchos buscan siempre algo extra, buscando un “muy buen trato”, que podría empujarlos a hacer una compra.
Con estos tips, vale la pena tener el negocio bien administrado. Te recomendamos Adminit, un software en la nube que también cuenta con una versión gratuita, listo para administrar tu negocio.
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