Una teoría que, por cierto, alerta también sobre la trampa de la rentabilidad a corto plazo. Hacer sacrificios para ganar cuota de mercado o para entrar en un mercado es peligroso.En estos casos tienes que dejar claro que es un precio de lanzamiento, porque el mercado reacciona luego a los incrementos de precio.
Y luego está la experiencia de los emprendedores de carne y hueso: si un producto no vende ni por activa ni por pasiva, por mucho que le bajes el precio no lo vas a vender.
¿Qué ha ocurrido entonces?
En su día vi el catálogo de productos de esta emprendedora y me pareció que estaba en precio, que eran razonables. Ella trabajaba con un margen razonable y los precios no asustaban. Así que no es un problema de precio. Al menos no de precio entendido como lo he puesto a 49,95 euros y tendría que haber estado a 41,99 euros.
Sospecho que el problema está en que no ha sido capaz de transmitir su propuesta de valor. Incluso con precios más altos quizá habría dado más valor al producto. Lo he visto ya con varios emprendedores a lo largo de la última década
Vale, aportas un valor real al mercado, pero ¿se lo estás haciendo ver?
Y, no, no me he dado un golpe en la cabeza: tienes que establecer tu propuesta de valor. Tienes que ver qué valor aportas realmente a tu cliente potencial. Cuál es tu valor intrínseco y cuál es tu valor extrínseco . Imagina que Apple no tuviera esa capa de dispositivo de alta gama… a nivel operativo (valor intrínseco) un móvil no se diferencia mucho de otro móvil.
Tus costes reales (fijos y variables) más la propuesta de valor es lo que determina tu precio. No es lo mismo un servicio o producto nuevo, difícil de comparar con otros productos ya existentes, que un producto ya establecido, con mucha competencia. Tienes que distinguir entre impacto a corto plazo e impacto a largo plazo.
Creo también que es interesante desterrar el concepto ‘gratis’. Las promociones tienen que estar acotadas en el tiempo y en su alcance. El concepto ‘gratis’ va en contra de cualquier negocio. Habla de ‘pilotos’, habla de ‘pruebas de concepto’, habla de ‘promociones con descuento comercial’. Piensa en esta frase: “Si no te convenzo con mi producto, tengo pérdidas”.
Si dependes únicamente del precio (bajo) como herramienta de venta, vale, no hay otra, pero diversifica tu cartera, tu oferta de precios y tu modelo de negocio en cuanto puedas. Tienes que ser capaz de diversificar; si no, en el medio plazo estarás fuera. Si el precio es lo que marca a tu cliente, piensa en ir a otro sector o ampliar el modelo de negocio. Si vas a precio, siempre va a haber alguien más barato que tú.
Y si pones un precio bajo, tu cliente va a ver tu producto como un producto de bajo valor, las cosas como son.
Eso por no hablar, de que debes evaluar también el coste de la no-calidad. Si no tienes mucho margen y bajas los precios reduciendo margen, al final vas a terminar retocando tus costes y eso te puede llevar a utilizar materias primas de menor calidad o a desvirtuar tu producto, olvidándote de cuál era en un primer término tu propuesta de valo.
Eso va a incrementar tus costes de forma exponencial. No es un mito que es más fácil mantener un cliente que ganar uno nuevo. Si bajas la calidad, la gente deja de comprar.
Estrategias para mantener precios
Hay estrategias para no tener que bajar los precios. Puedes:
1. Introducir un compromiso de servicio.
2. Anunciar a tus clientes que amplías las prestaciones.
3. Recuperar para tu negocio el concepto de ‘equipamiento opcional’.
4. Fijar niveles de garantías.
A lo mejor lo que tienes que hacer es aprovechar para simplificar tarifas, reagrupar precios. ¿En función de qué? En función de cercanía de precios o de similitud de características técnicas.
Supongamos que haces todo lo anterior y tu cliente continúa sin entender tu propuesta de valor: sólo ve una diferencia de precio equis. Si sólo se fija en el dinero, ¿qué puedes hacer? Contrarrestar ese argumento de precio con el de ahorro de precios potencial. Tienes que explicarle cuáles son las características diferenciales y cuál es el beneficio y llevarle a un nuevo motor de valor.
Fuente:
http://www.emprendedores.es/
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