Plan de acción
Una vez desarrolladas las acciones anteriores, elaboramos nuestro plan de acción: Haz un mapa de venta. Identifica quién es el comprador, el decisor y el stopper de tu producto. “No hay ventas únicas a través de un único interlocutor, defiende Nomparte. Si te centras mucho en quien com- pra pero te olvidas del que decide y de quien puede parar la venta, puede ser un error. No hay que olvidar que una compra normalmente implica a varios actores y es bueno tenerlos presentes a todos y realizar acciones en las que les involucres a todos, cuidando de no herir el orgullo por arriba ni por abajo. Valentín Nomparte relaciona el ciclo de prescripción con el cortejo: “Cuando te gusta una chica no sólo tienes que llevarte bien con ella, también con sus amigas, y si te da calabazas vas acercándote a su círculo de influencia”.
En el caso de las ventas, es bueno que identifiques bien los roles de cada uno y los tantees individualmente y en grupo. Ante la duda, tira siempre hacia el contacto más alto, porque si empiezas contactando muy por abajo luego es más difícil subir. Es más seguro que nos recibirá alguien que está más abajo en la jerarquía si nos remite el jefe superior al que hemos llamado por error, a que ocurra el paso inverso.
Cuida el mensaje. No vendes, vas a solucionar un problema de tu cliente o le vas a reportar beneficios. Es fundamental fijarse
en cuatro aspectos: “Los cinco primeros segundos, los cinco primeros pasos, las cinco primeras palabras y los primeros cinco gestos y a continuación realizar una presentación corta y precisa. A partir de ahí, escuchar para detectar qué desean nuestros clientes, qué piensan, qué sienten y si están satisfechos. Si el cliente habla un 80%, la cosa va bien. Si es el vendedor el que habla el 80%, la cosa va mal”, dice Françesc de la Torre, director general de Eratema y profesor del Instituto Superior de Marketing.
Utiliza preguntas de confirmación que te permitan detectar necesidades del cliente y así identificar qué partes del portfolio son las que pueden beneficiar al cliente. Si aún así no logras cerrar el trato, aprovecha la información que hayas recabado para mejorar tus estrategias futuras o, incluso, para reconducir tu negocio adaptándolo a la realidad del mercado. Estrecha la relación. Haz un seguimiento del futuro cliente, tratando de estrechar la relación. Es posible que se convierta en un futuro contacto. Y no olvides una máxima “no por llamar más a un cliente, te va a comprar más. Pero sí por llamarle menos te va a comprar menos”, defiende Nom- parte. Se podría establecer una norma que no es estricta: repite la llamada a la semana, luego al mes, luego a los tres meses y a continuación cada seis meses, pero no dejes de llamar. Y si entremedias les invitas a un acto, mejor. Mantén el contacto porque no sabes cuándo van a poder querer contactar contigo. Con las ventas ocurre lo mismo, no se trata de vender directamente sino de crear una relación, de manera que al final, si tiene que cubrir esa necesidad, se dirija a ti”.
Abordar la puerta fría
Es la vieja técnica de ir puerta a puer- ta para ofrecer nuestros productos. Es una estrategia que quema mucho. Eduardo Vizcaíno, consejero delegado de Sales Hunters, no la recomienda cuando los productos no son muy técnicos o cuando nos dirigimos a grandes compañías. “Esta técnica está bien para aprovechar que haces una visita a un polígono o a un centro empresarial. Tómatelo como si hicieses una batida y si no consigues concretar nada, por lo menos obtienes información , nombres…”.
‘Mailing’ especializado
“Nuestros primeros clientes los conseguimos con un envío masivo a las empresas que publicaban anuncios en los periódicos buscando comerciales”, recuerda Eduardo Vizcaíno. El mailing o el e-mailing (“el mejor día para lanzar un e-mailing es el martes”) es efectivo si aprovechas un momento en el que se pueda estar generando demanda, como hicieron en Sales Hunters. Conviene que estés muy atento a los movimientos de mercado de tu sector: busca en la prensa especializada y visita las ferias y congresos, así descubrirás las señales para enviar tus folletos o tus catálogos. Una variante del típico mailing es el llamado, marketing de expectativas: envía un folleto en el que se avisa de que va a ocurrir algo a partir de una fecha, y en esa fecha comunicas otro dato y así… se trata de generar expectativas en tus clientes y de esta manera captar su atención. Otra forma de mailing es se rea-liza en los pomos de las puertas de las casas o de los coches (pomming).
Personaliza la oferta
“Mi primer cliente fue una embotelladora de agua. Vi la botella en un restaurante, me informé sobre la empresa y les hice una oferta personalizada”, recuerda Manuel Segovia, CEO de Clermany Marketing,: “Hay que personalizar tu oferta, que el cliente vea que te has tomado el tiempo de preocuparte por ellos, les estás transmitiendo la metacomunicación de que les quieres como clientes y eso predispone a tu favor”, concluye.
Aprovecha tus ‘partners’
Una solución ingeniosa para captar los primeros clientes es a través precisamen- te de tus socios estratégicos o partners. David Martínez, responsable de Desarro- llo de Negocio de Grupo Actual, afirma: “Cuando montamos la empresa, lo prime- ro que hicimos fue hacernos con un catá- logo de herramientas de evaluación. La mayoría eran de fabricantes europeos que no tenían presencia en España. Nos- otros lo que hicimos fue ofrecernos como distribuidores en exclusiva y de esta manera nos quedamos con las empresas que ya trabajaban con el sistema o que estaban interesadas en hacerlo”.
Estrategia de prescriptores
Para Eduardo Sánchez, socio-director de Globorsan, “hay que cuantificar el mercado, es decir hay que identificar los canales más rápidos para conseguir los clientes y eso a lo mejor no pasa por campañas sino por reconocer dónde pueden estar nuestros canales directos, nuestros principales prescriptores. Por ejemplo, una empresa que se dedica a tecnologías de localización puede encontrar la mejor vía para darse a conocer poniéndose en contacto con asociaciones relacionadas con el mundo que te quieres meter: CEOMA, ON- CE, la obra social de las cajas de ahorro…”. Trabájate a las organizaciones y asociaciones tanto del sector económico en el que te muevas como de los potenciales clientes. Para Rafael Muñiz, director de RMG, es importante identificar a estos prescriptores y cuidarles para que tengan interés en mandarnos clientes. Si vas a montar una clínica podológica, deja tu tar- jeta en las farmacias de la zona, en las droguerías, en el centro de salud… En definitiva, en todos aquellos sitios que puedan actuar como prescriptores. Si además potencias la prescripción, mejor: es decir, hay otra forma de trabajar a los prescriptores especialmente buena para conseguir que sean nuestros propios clientes los que nos prescriban y es fomentar la prescripción a base de regalos o puntos canjeables en nuevos servicios, descuentos…
Reuniones promocionales
No dudes en invertir algo de dinero para conseguir clientes. “Es más económico de lo que crees y puede resultar rentable. Prepara desayunos o comidas de trabajo para presentar tus productos. Convoca a no más de diez personas. Si tienes ya algún cliente, invita a éstos y a otros que no lo sean. Convócales a un encuentro para conocerse mejor y no tengas prisa por vender. Lo importante es que te das a conocer como empresa seria”, señala Vizcaíno. Puedes resolver un desayuno o una comida de trabajo para diez personas por unos 300 euros. El resultado directo de ventas suele ser mucho mayor.
Ofertas de 2×1
El 2 x 1 o el 1 + 1 no tiene por qué ser territorio exclusivo de los supermercados. Es una estrategia que funciona muy bien en según qué sectores: en las clínicas, en los centros de estética, en las tintorerías… Pero cada vez se va extendiendo más a otras actividades económicas, como una gestoría que ofrezca gratis uno de sus servicios a cambio de un contrato anual…
Recurrir a regalos
El regalo a menudo obliga a comprar algo. “Es psicología de la empresa: cuando regalas algo a menudo obligas a comprar algo. Recuerdo que cuando estaba en Néctar hicimos una promoción en la que a todo el que entraba le entregábamos una cestita con un champú pequeño gratis o unas muestras, comprobamos que era muy difícil que ese cliente se fuese sin comprar algo”, recuerda Rafael Muñiz.
Descuento especiales
Ofrece descuentos especiales a los 10 primeros clientes u organiza un sorteo ante notario de un regalo determinado entre los 100 primeros clientes. Existen muchas fórmulas que no necesariamente tienen por qué ser muy costosas y que sin embargo pueden resultar bastante rentables. “Los tres primeros clientes tendrán asesoramiento gratis durante un año o una plancha gratis o lo que sea, o lo sorteas ante notario, que no te costará más de 60 euros… Con este tipo de estrategias, captas clientes y lo que es más importante captas información para tu base de datos, porque les estás pidiendo los datos para el sorteo.
Productos para ONG
Cada vez se lleva más la Responsabilidad Social Corporativa y tiene mucho peso vincular tus servicios o productos a algún fin social: decir que un porcentaje del precio de tu servicio o de tu producto va a una ONG vende mucho, señala Muñiz. Ante dos ofertas similares, el cliente tiende a elegir aquella opción que, además, le permita desarrollar su cara más humanitaria.
Conferencias gratis
“Mis primeros clientes los con- seguí a partir de unas conferencias gratuitas que hice sobre marketing estratégico”, recuerda Rafael Muñiz, director de RMG: “Cuando yo decidí inde- pendizarme, hablé con amigos para saber en qué estaban interesados, llegué a un acuerdo con el Centro de Estudios Financieros que me cedieron un aula y convoqué a una serie de empresas para contarles de qué les servía en su organización el marketing estratégico. Conseguí tres clientes”. Se trata de ofrecer cursos de formación, conferencias o seminarios en materias de las que seas experto pero sin tratar de vender nada a nadie. Para despertar el interés entre los asistentes utiliza técnicas de marketing: despierta sus expectativas. “Yo en aquel curso les mandé una convocatoria planteándoles una serie de interrogantes del tipo de “han bajado mis ventas y no sé por qué”, “tengo más clientes pero facturo menos”… y les aseguraba que en el contenido del curso encontrarían la respuesta”. Igual de válido es mandar estudios sobre el sector que pueda interesar a tus clientes junto con una carta de presentación o similar. También es válida la opción de realizar estudios de mercado, encuestas o tests gratuitos.
Seguimiento de clientes
Hacer un seguimiento a todos nuestros clientes es una táctica que recomendamos siempre, porque cuando el comprador o contratador se siente querido y cuidado tiende a adquirir o contratar más productos o servicios. Pero, también puede ser una estrategia de captación. ¿Cómo? Nomparte reconoce que así fue como consiguió a su primer cliente, “era un comprador que ya había estado en la firma y lo habíamos perdido así que me dediqué a llamarle y a tantearle durante meses hasta que finalmente aceptó volver”. El secreto está, como recomendábamos en el plan de acción, en realizar acciones relacionales que conduzcan a estrechar lazos con nuestro futuro cliente: llamadas, invitaciones a actos, informes sectoriales, estudios personalizados…
Arrímate a buen árbol
Hazte cliente de una empresa grande, utilizando la técnica de yo me quedo con tus migajas. “Es cierto que hay muchísimas empresas que necesitan un mínimo de pedido para resultar ren- tables, con esta política una empresa que empieza se ofrece como subcontrata de esa empresa grande que de esta manera puede dar un servicio nuevo. Además le ofreces un porcentaje por prescripción”, señala Muñiz. Muchas veces hasta las grandes se convierten en tus propios clientes.
Marketing viral
Aprovecha tus contactos por Internet y trabájate una campaña simpática, algo curioso, atrevido o impactante, en forma de vídeo casero, con ideas rompedoras u originales y pásaselo a tus contactos. “Amo a Laura o el vídeo del robo del escaño de Zapatero son ejemplos de que este sistema funciona”, recuerda Rafael Muñiz.
Fountain:
http://www.emprendedores.es/
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