{"id":31779,"date":"2014-08-01T15:42:33","date_gmt":"2014-08-01T20:42:33","guid":{"rendered":"http:\/\/webirix.com\/?p=31779"},"modified":"2014-08-01T15:42:33","modified_gmt":"2014-08-01T20:42:33","slug":"3-palabras-que-los-clientes-aman-escuchar","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/webirix.com\/en\/3-palabras-que-los-clientes-aman-escuchar\/","title":{"rendered":"3 words that customers love to hear"},"content":{"rendered":"

\"bob\"<\/a><\/p>\n

Ciertas investigaciones de comportamiento han revelado que hay algunas “palabras m\u00e1gicas” que les gusta escuchar a los clientes y que no son nada fuera de este mundo, pero que tal vez son inusuales a pesar de su efectividad. Hoy vas a tener acceso a algunas investigaciones y experimentos, realizados en Estados Unidos, que revelan cu\u00e1les son estas palabras y c\u00f3mo implementarlas en tu\u00a0plan de marketing\u00a0sin sonar como un vendedor de autos.<\/p>\n

1. \u00a1Gratis!<\/span>
\nLa primera en nuestra lista no es una sorpresa, debido a que es una palabra que ha sido la n\u00famero uno para llamar la atenci\u00f3n de la gente durante d\u00e9cadas.<\/p>\n

En la actualidad, \u201cgratis\u201d parece m\u00e1s una\u00a0expectativa<\/span>, \u00bfqu\u00e9 tan persuasiva puede ser? A pesar de que se usa en exceso, este mensaje es un concepto muy especial. Y nuestra preferencia por esta expresi\u00f3n parece estar unida al cerebro.<\/p>\n

En un experimento descrito en el libro de Dan Ariely, \u201cPrevisiblemente irracional\u201d, se cuenta la historia de una batalla entre los chocolates Kiss de Hersheys y la trufa Lindt. Si no conoces los \u00faltimos, son chocolates mucho m\u00e1s caros que los tradicionales Kiss y son generalmente conocidos por tener el mejor sabor.<\/p>\n

En sus pruebas, Ariely busc\u00f3 revelar qu\u00e9 diferencias de precios hac\u00edan que la gente eligiera entre uno y el otro. En la primera, las trufas se pod\u00edan comprar por 15 centavos, la mitad de su costo usual, o la gente pod\u00eda elegir comprar un Kiss por un centavo. Casi tres cuartos de las personas escogi\u00f3 la trufa porque estaba obteniendo un mejor trato y un producto superior.<\/p>\n

En el siguiente examen, el costo de cada chocolate se redujo por un centavo: 14 centavos por la trufa y los Kisses eran gratis. Aunque la diferencia de precio era la misma, el comportamiento de los sujetos cambi\u00f3 por completo. Ahora la gente elige los Kisses m\u00e1s veces que los Lindt.<\/p>\n

La conclusi\u00f3n de Ariely fue que buscamos\u00a0evitar las p\u00e9rdidas<\/span>\u00a0m\u00e1s que buscar ganacias aun cuando la p\u00e9rdida sea muy grande. Tambi\u00e9n tenemos la tendencia de buscar cosas que pueden ser ganadas con el m\u00ednimo esfuerzo.<\/p>\n

Cuando uses la palabra \u201cgratis\u201d en tu negocio, debes evitar las\u00a0falsas promesas<\/span>\u00a0y convertir a tus clientes en \u201ccazadores de ofertas\u201d en lugar de buscadores de valor. No lastimes los precios y el valor percibido de tus productos al ponerle \u201cgratis\u201d a todo, pero s\u00e9 consciente de los problemas que puedes enfrentar.<\/p>\n

Los cargos que consideres insignificantes a menudo pueden evitar las ventas, ya que eliminan la oportunidad de promover algo que es “gratis” para los clientes.<\/p>\n

2. \u00a1Instant\u00e1neamente!<\/span>
\nSi hay una cosa que nuestros cerebros aman es\u00a0resolver los problemas<\/span>\u00a0de inmediato. La habilidad para retrasar la gratificaci\u00f3n es una caracter\u00edstica que muchos investigadores han descrito como esencial para ser un individuo saludable y exitoso.<\/p>\n

Si conoces el caso del \u201cexperimento del malvavisco\u201d, (se reclutaron ni\u00f1os de ambos sexos. Un psic\u00f3logo dej\u00f3 a cada ni\u00f1o solo en un cuarto con un malvavisco y les prometi\u00f3 que si no se lo com\u00edan mientras \u00e9l regresaba, les dar\u00eda otro malvavisco) los investigadores concluyeron que los ni\u00f1os que fueron capaces de aplazar su gratificaci\u00f3n tienen mayor posibilidad de ser adultos exitosos.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 tiene que ver esto con los negocios? La raz\u00f3n por la que la gratificaci\u00f3n diferida es un tema importante es porque a nuestros cerebros les gusta perseguir\u00a0recompensas instant\u00e1neas<\/span>. Varios estudios han mostrado que la corteza frontal es la que se enciende cuando pensamos en \u201cesperar\u201d por algo.<\/p>\n

Las palabras como \u201cinstante\u201d, \u201cinmediatamente\u201d o hasta \u201cr\u00e1pido\u201d son conocidas por encender el switch. La tentaci\u00f3n de arreglar nuestros problemas de inmediato funciona tambi\u00e9n en losclientes conservadores<\/span>, as\u00ed que puedes estar seguro que tus consumidores le dar\u00e1n una oportunidad a tu producto si saben que no \u201caplazar\u00e1n\u201d su gratificaci\u00f3n para despu\u00e9s.<\/p>\n

Aunque no seas capaz de enviar las cosas inmediatamente por correo (no todos venden cosas digitales), recordarles a tus clientes que la compra llegar\u00e1 \u201cr\u00e1pidamente\u201d puede ser el peque\u00f1o empuj\u00f3n que necesitas para realizar la venta.<\/p>\n

3. \u00a1Nuevo!<\/span>
\nAunque muchas de estas palabras nos recuerdan a los comerciales que promocionan sus productos en la cubierta, recuerda que esa implementaci\u00f3n depende por completo de tu cliente objetivo: son las palabras las que tienen el poder, no el delineado amarillo.<\/p>\n

Dicho eso, otra de las palabras que les gusta escuchar es \u201cnuevo\u201d, y ha funcionado por mucho tiempo para las ventas y continuar\u00e1 sirviendo. \u00bfPor qu\u00e9?
\nGracias a los cient\u00edficos sabemos que esa palabra tiene poder debido a que las cosas nuevas nos resultan\u00a0atractivas<\/span>, aunque esa idea suele morir pronto en las compras materiales (m\u00e1s r\u00e1pido que en las \u201cexperiencias\u201d).<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 deben hacer los due\u00f1os de peque\u00f1os negocios?<\/p>\n

Lo primero que necesitan recordar es que, aunque la novedad juega un rol importante al vender un producto antiguo, importa m\u00e1s que el cliente sienta\u00a0familiaridad\u00a0<\/span>con lo que se vende.<\/p>\n

De hecho, algunos estudios sostienen que nuestro cerebro responde mejor a los nombres de las marcas antiguas que a las nuevas.<\/p>\n

Para poder implementar con \u00e9xito la palabra \u201cnuevo\u201d debes mantener aquellas caracter\u00edsticas \u00fanicas de tu negocio que son vistas por su naturaleza consistente: tu propuesta de venta \u00fanica, tu gran\u00a0servicio al cliente, la calidad de tus productos, etc\u00e9tera.<\/p>\n

Cuando se trata de lo que le da una buena reputaci\u00f3n a tu producto, debes estar de acuerdo con la frase \u201cSi no est\u00e1 roto, no lo arregles.\u201d La mejor forma de incorporar cosas nuevas es evitar estancarte en los ojos de tu cliente: nuevos productos, mejoramientos, caracter\u00edsticas,\u00a0branding(con los mismos valores), arreglo a problemas antiguos y nuevas formas de obtener el mensaje.<\/p>\n

Fountain:<\/p>\n

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