{"id":31304,"date":"2014-07-16T10:31:44","date_gmt":"2014-07-16T15:31:44","guid":{"rendered":"http:\/\/webirix.com\/?p=31304"},"modified":"2014-07-16T10:31:44","modified_gmt":"2014-07-16T15:31:44","slug":"como-subir-el-precio-de-un-producto","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/webirix.com\/en\/como-subir-el-precio-de-un-producto\/","title":{"rendered":"How to raise the price of a product"},"content":{"rendered":"

\"subir\"<\/a><\/p>\n

BUSCA CANALES PARA OBTENER FEEDBACK<\/strong><\/p>\n

Antes de aumentar el precio de un producto o servicio necesitas estar cerca del cliente para conocer sus necesidades y poder reaccionar r\u00e1pidamente a ellas. Si quieres estar orientado al cliente,\u00a0debes crear canales de comunicaci\u00f3n<\/strong>\u00a0con \u00e9l, puede ser directamente a trav\u00e9s de encuestas de satisfacci\u00f3n o, de forma indirecta, a trav\u00e9s de tus distribuidores o los vendedores de los puntos de venta. Ofr\u00e9celes alg\u00fan incen\u00adtivo para que realicen encuestas entre los clientes finales. Esto requiere un cambio cultural en la mayor\u00eda de las empresas, pero es necesario identificar el beneficio que espera el cliente del uso de nuestro producto o servicio para poder incidir en lo que nos diferencia. \u201cComo los precios deben estar muy unidos a la percepci\u00f3n de valor, hay que averiguar cu\u00e1l es el valor que el cliente tiene como referencia, cuales son sus referentes. Cuando se oferta un producto, en realidad se oferta una serie de funciones, b\u00e1sicas, de estima, principales, que tiene el producto, y es preciso conocer cu\u00e1les de ellas son la que aprecia el cliente, el consumidor, para saber c\u00f3mo las valora y cual es el coste de oportunidad que est\u00e1 dispuesto a asumir\u201d, afirma Emilio De Velasco.<\/p>\n

CAMBIA ALG\u00daN ATRIBUTO<\/strong><\/p>\n

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\u201cEs cierto que si yo veo lo mismo que estoy viendo en la calle y me suben el precio sin m\u00e1s, lo m\u00e1s seguro es que busque un sustituto, pero si se le a\u00f1ade alguna caracter\u00edstica, puede justificar el cambio de precio\u201d, recuerda Javier Rovira, socio director de Know How y profesor de M\u00e1rketing Estrat\u00e9gico de ESIC. \u201c\u00a0El precio es un est\u00edmulo m\u00e1s, pero debe vincularse a un cambio de atributo o de funcionalidad<\/strong>\u201d. Un relanzamiento, una campa\u00f1a de comunicaci\u00f3n\u2026 pueden ser argumentos entendidos como cambios de atributo o adiciones de atributo al atributo fundamental. Por ejemplo: si yo vendo detergente, el hecho de que limpie m\u00e1s no puede ser un argumento para subirle el precio porque la limpieza es su atributo fundamental. Si yo a \u00e9ste le a\u00f1ado otros, como suavizante incorporado,\u00a0jab\u00f3n de Marsella<\/strong>\u00a0incorporado, blanqueante incorporado, entonces el consumidor entiende que se ha modificado el producto y que por tanto se justifica un mayor pago.<\/p>\n

La adici\u00f3n de atributos puede venir tambi\u00e9n de la mano de cambios de formato<\/strong>. En el caso del detergente: en monodosis, l\u00edquido, concentrado\u2026 \u201cPor ejemplo, si quieres subir el precio de la leche, tienes que incorporarle alg\u00fan atributo especial (leche Omega 3<\/strong>), y entonces el cliente percibe que hay un cambio de funcionalidad y est\u00e1 dispuesto a pagar m\u00e1s. Lo vemos tambi\u00e9n en un producto aparentemente tan anodino como las patatas: hay patatas para hervir, patatas de Galicia, patatas para fre\u00edr. Es decir se le a\u00f1aden atributos que los diferencian y que permiten jugar con el precio\u201d, comenta el socio director de Know How.<\/p>\n

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"\u00a0Gillette<\/strong>, por ejemplo, sigue una pol\u00edtica de un continuo incremento de precios, cada vez que ha lanzado un nuevo modelo de maquinilla de afeitar. Modelos avalados por un desarrollo t\u00e9cnico y la promesa de mejores prestaciones, adecuando sus precios a la disponibilidad de pago de los consumidores y al valor percibido en cada novedad\u201d, se\u00f1ala De Velasco.<\/p>\n

TRASLADA LA DECISI\u00d3N AL CONSUMIDOR<\/strong><\/p>\n

Otra opci\u00f3n que tambi\u00e9n nos propone Rovira es \u201c\u00a0dejar que sea el consumidor el que seleccione su producto y pague en funci\u00f3n de ello<\/strong>\u201d. Es el caso de\u00a0Starbucks<\/strong>: tienes un precio m\u00ednimo del caf\u00e9 y a partir de ah\u00ed cualquier a\u00f1adido que pongas lo pagas (por cierto, con un margen brutal). Al final es el consumidor el que decide lo que va a pagar. En estos casos, puedes cargar mucho los m\u00e1rgenes de los accesorios o de los a\u00f1adidos (vainilla, chocolates, bolas de an\u00eds\u2026) sin que el cliente perciba que le est\u00e1s subiendo el precio.<\/p>\n

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CAMBIA EL CANAL DE DISTRIBUCI\u00d3N<\/strong><\/p>\n

Todo el mundo entiende que la cerveza en la gasolinera es mucho m\u00e1s cara que en un su\u00adpermercado y si est\u00e1 fr\u00eda m\u00e1s, pero lo asumimos por la falta de tiempo y oportunidad. Es otra forma de pasar la carga al consumidor, a trav\u00e9s del\u00a0m\u00e1rketing de experiencia.<\/strong><\/p>\n

CONVI\u00c9RTETE EN AGREGADOR DE DEMANDA<\/strong><\/p>\n

Ignacio Cuenca, profesor del EAE, propone una variante de la primera estrategia:\u00a0elevar el valor de tu oferta a\u00f1adi\u00e9ndole servicios nuevos y aumentando lo que le das a cambio.<\/strong>\u201cSe trata de acrecentar el valor de tu oferta manteniendo el producto igual, pero vincul\u00e1ndole o agreg\u00e1ndole valores adicionales. Eso se consigue, por ejemplo, juntando dos servicios y repercutiendo el coste m\u00e1s un margen en el precio que paga el cliente\u201d. Es lo que ocurre con los\u00a0canales on line de los supermercados<\/strong>: el cliente asume pagar hasta un 10% del valor total de la compra, pero a cambio gana en tiempo, en comodidad y en desplazamiento. A un nivel mucho m\u00e1s cercano, ser\u00eda como los packs de comida r\u00e1pida de las hamburgueser\u00edas: si compras la hamburguesa, m\u00e1s la bebida, m\u00e1s las patatas, te sale m\u00e1s barato que compr\u00e1ndolo por separado, pero al establecimiento le resulta muy rentable porque agrega demanda que, individualmente, a lo mejor no se consumir\u00eda.<\/p>\n

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AMPL\u00cdA LOS SEGMENTOS DE CLIENTES<\/strong><\/p>\n

Aunque es importante identificar muy bien el perfil de cliente al que nos dirigimos, en un momento dado podemos\u00a0buscar otros segmentos, a los que ofrecer una propuesta m\u00e1s exclusiva a precios m\u00e1s elevados.\u00a0<\/strong>Y De Velasco, en el estudio antes mencionado, representa gr\u00e1ficamente c\u00f3mo la diferenciaci\u00f3n de precios por clientes permite aumentar la cuota de mercado y los beneficios a la vez, \u201cporque estamos jugando con la diferente disponibilidad de pago de distintos segmentos ya se trate de una diferente franja sociodemogr\u00e1fica (estudiantes, singles, gays), una diferente ubicaci\u00f3n geogr\u00e1fica (de una regi\u00f3n a otra, ciudad frente a pueblo\u2026) o un diferente uso (por las ma\u00f1anas, el fin de semana, por las noches\u2026). Todos ellos pueden pagar de forma diferenciada\u201d.<\/p>\n

Fountain:<\/span><\/p>\n

emprededores.es<\/p>\n

Isabel garcia mendez\u00a0<\/span><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

SEARCH CHANNELS TO OBTAIN FEEDBACK Before increasing the price of a product or service you need to be close to the customer to know their needs and to be able to react quickly to them. If you want to be customer-oriented, you must create communication channels with him, it can be directly through satisfaction surveys or, indirectly, through ...<\/p>","protected":false},"author":20,"featured_media":31306,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[2036,2038,2043,2037],"tags":[],"class_list":["post-31304","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-emprendedores","category-empresa","category-estrategias","category-marketing"],"jetpack_featured_media_url":"https:\/\/webirix.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/subir1.jpg","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/31304","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/users\/20"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=31304"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/31304\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":31307,"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/31304\/revisions\/31307"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media\/31306"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=31304"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=31304"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=31304"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}