{"id":31294,"date":"2014-07-16T10:12:59","date_gmt":"2014-07-16T15:12:59","guid":{"rendered":"http:\/\/webirix.com\/?p=31294"},"modified":"2014-07-16T10:12:59","modified_gmt":"2014-07-16T15:12:59","slug":"multiplica-a-tus-clientes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/webirix.com\/en\/multiplica-a-tus-clientes\/","title":{"rendered":"Multiply your customers"},"content":{"rendered":"

\"multiplicar\"<\/a><\/p>\n

No imponer.<\/strong>\u00a0El estilo agresivo ya no funciona. \u201cNo se trata de inflar la venta, sino de ofrecer al cliente lo que pueda interesarle\u201d, explica Mart\u00ednez. Patricia Peirote, socia responsable de Marketing en la consultora Cuni & Asociados, recalca que debe ser \u201cuna venta amable. Se trata de sugerir y arrastrar: si alguien quiere un pantal\u00f3n, puedes ense\u00f1arle tambi\u00e9n un cintur\u00f3n y unos zapatos\u201d.<\/p>\n

S\u00ed, dialogar.\u00a0<\/strong>Ni vender por vender, ni actuar como una simple m\u00e1quina expendedora. \u201cLos vendedores deben pasar de recoger el pedido a ser asesores. Hay que establecer un di\u00e1logo con el cliente, hacer preguntas inteligentes para entrar en su universo y hacerle propuestas adecuadas. Quiz\u00e1 en ese momento no se ultime la venta, pero es posible que luego valore los art\u00edculos sugeridos y vuelva\u201d, afirma Patricia Peirote.<\/p>\n

Relaciones duraderas<\/strong>
\nSeg\u00fan todos los expertos consultados, las acciones de venta cruzada deben estar siempre relacionadas con un objetivo m\u00e1s amplio: fidelizar al cliente. Fernando Rivero, socio-director de Marketing en la agencia Tatum, sugiere tres pasos para conseguirlo:<\/p>\n

Conocer al cliente.<\/strong>\u00a0\u201cEs la clave de la venta cruzada. Si tu pyme maneja unos 500 clientes y conoces personalmente a 100, aprovecha para conocerles a\u00fan mejor. Habla con ellos. Con esos datos, las grandes empresas dibujan patrones de comportamiento. Ahora que lamentablemente las pymes tienen m\u00e1s tiempo, deber\u00edan dedicarse a analizarlos\u201d.
\nComunicar de forma peri\u00f3dica. \u201cTienes que mantener el contacto, proponi\u00e9ndoles ofertas interesantes o aportando informaci\u00f3n valiosa. Muchos negocios tienen el nombre, tel\u00e9fono o e-mail de sus clientes: el videoclub, la tintorer\u00eda\u2026 Si no es tu caso, p\u00eddeselo a cambio de alg\u00fan valor a\u00f1adido, como enviarles el men\u00fa semanal. Pero pregunta c\u00f3mo y cu\u00e1ndo contactar, para no molestar\u201d.<\/p>\n

Ofr\u00e9cele algo.\u00a0<\/strong>\u201cCuando ya has conseguido que el cliente est\u00e9 en la tienda, puedes ofrecerle lo que sabes que le interesa, con las t\u00e9cnicas de venta cruzada habituales\u201d.<\/p>\n

Merchandising diferente\u00a0<\/strong>
\nUna de las tendencias m\u00e1s novedosas de ventas cruzadas en pymes consiste en la b\u00fasqueda de un merchandising diferente. \u201cEl mundo online, donde es tan f\u00e1cil cambiar el orden de presentaci\u00f3n de los productos, ha revolucionado el merchandising, tambi\u00e9n en las tiendas f\u00edsicas\u201d, explica Mart\u00ednez. \u201cHemos pasado de una ordenaci\u00f3n industrial, por categor\u00edas, a presentar los art\u00edculos seg\u00fan las necesidades del cliente\u201d. Las opciones m\u00e1s habituales son:<\/p>\n

Clusterizaci\u00f3n.<\/strong>\u00a0\u201cLa gran tendencia consiste en segmentar clientes, asociando productos y categor\u00edas que pueden ser muy dispares, pero adecuados para ellos, como en el caso de los pa\u00f1ales y las cervezas\u201d (leyenda del marketing seg\u00fan la cual un supermercado aument\u00f3 las ventas de cerveza entre padres j\u00f3venes al ubicarlas en la secci\u00f3n de beb\u00e9s).
\nUniversos tem\u00e1ticos. \u201cPodemos descubrir temas que interesan al cliente y mostrarle los productos asociados. En Fnac aprovechamos el lanzamiento de la pel\u00edcula de Tint\u00edn para reunir material muy diverso, relacionado con el personaje\u201d. Festividades como Halloween o Navidad se prestan bien a este tipo de presentaciones.<\/p>\n

Multiespacios.<\/strong>\u00a0A veces, la venta de una categor\u00eda de productos puede reforzarse si se incluye un c\u00f3rner con productos o servicios distintos, pero que atraen al mismo p\u00fablico. Seg\u00fan Fernando Rivero, \u201cun buen ejemplo es el de la cadena de jugueter\u00edas Imaginarium, que ha abierto yogurter\u00edas Danone en algunas de sus tiendas\u201d.<\/p>\n

Recomendaciones online<\/strong>
\nOtra tendencia eficaz son las recomendaciones online. Hacen la funci\u00f3n del dependiente, pero en una tienda virtual. Estos programas, cada d\u00eda m\u00e1s sofisticados, cruzan datos sobre el cat\u00e1logo de productos y los clientes para detectar patrones de comportamiento y, a partir de ah\u00ed, hacer recomendaciones personalizadas. \u201cEl resultado es que aumentan el valor medio del carrito, al mostrar al cliente productos que se complementan con los que est\u00e1 buscando\u201d, asegura Borja Monsalve, director de Marketing del proveedor BrainSINS. Pero, m\u00e1s all\u00e1 de las ventas puntuales que puedan conseguir, aportan un valor fundamental: informaci\u00f3n detallada sobre los usuarios de la web, que debes aprovechar para ajustar las estrategias comerciales, tanto en la tienda online como en la f\u00edsica:<\/p>\n

No tengas miedo a innovar.\u00a0<\/strong>Una gran ventaja de estos sistemas es que a veces encuentran relaciones entre art\u00edculos que no resultan evidentes y no se te habr\u00edan ocurrido (como los pa\u00f1ales y la cerveza). Aunque parezcan arriesgadas, puedes ser interesante ensayarlas.<\/p>\n

Campa\u00f1as offline.\u00a0<\/strong>\u201cAlgunos sistemas permiten saber si el usuario ha sacado del carrito art\u00edculos que quer\u00eda comprar. Plant\u00e9ate mandarle un e-mail unos d\u00edas m\u00e1s tarde record\u00e1ndole ese producto o incluso ofreci\u00e9ndole un descuento\u201d, sugiere Monsalve.<\/p>\n

Personaliza.\u00a0<\/strong>\u201cEl gestor de la tienda puede configurar el sistema para que se adapte al perfil de sus clientes. El objetivo es mostrar un escaparate para cada uno\u201d.<\/p>\n

Fountain:<\/p>\n

Entrepreneurs.es<\/p>\n

Marian acha\u00a0<\/span><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Do not impose. The aggressive style no longer works. "It is not about inflating the sale, but about offering the customer what may interest him," explains Mart\u00ednez. Patricia Peirote, partner responsible for Marketing at the consulting firm Cuni & Asociados, emphasizes that it must be \u201ca friendly sale. It is about suggesting and dragging: if someone wants a pair of pants, ...<\/p>","protected":false},"author":20,"featured_media":31297,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[2036,2038,2043,2037],"tags":[],"class_list":["post-31294","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-emprendedores","category-empresa","category-estrategias","category-marketing"],"jetpack_featured_media_url":"https:\/\/webirix.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/multiplicar1.jpg","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/31294","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/users\/20"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=31294"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/31294\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":31298,"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/31294\/revisions\/31298"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media\/31297"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=31294"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=31294"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=31294"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}