{"id":31225,"date":"2014-07-12T13:14:32","date_gmt":"2014-07-12T18:14:32","guid":{"rendered":"http:\/\/webirix.com\/?p=31225"},"modified":"2014-07-12T13:14:32","modified_gmt":"2014-07-12T18:14:32","slug":"inteligencia-de-clientes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/webirix.com\/en\/inteligencia-de-clientes\/","title":{"rendered":"Customer intelligence"},"content":{"rendered":"

\"inteligencia\"<\/a><\/p>\n

Crea una metodolog\u00eda<\/strong>
\nPara conseguirlo debes \u201ccrear una metodolog\u00eda que te permita tomar mejores decisiones. Y que tiene varias aplicaciones. La primera, sirve para segmentar, conocer y poder elegir el mercado potencial prioritario. La segunda pata es la creaci\u00f3n de la propuesta de valor, crear un producto o servicio en base a las necesidades de esos clientes. Una propuesta de valor para un segmento concreto. Normalmente las empresas lo hacen al rev\u00e9s. Crean un producto y despu\u00e9s buscan clientes\u201d, explica Juan Jos\u00e9 Peso, socio director de Daemond Quest by Deloitte . Lo tercero, es lo que llamamos inteligencia competitiva. Es ver qu\u00e9 est\u00e1 haciendo tu competencia, si es que est\u00e1 haciendo algo al respecto. Y por \u00faltimo, la inteligencia comercial. Es c\u00f3mo priorizar tus esfuerzos comerciales ya sea por red de ventas, por canales de distribuci\u00f3n, etc. para ser muy eficiente vendiendo. En definitiva, elegir d\u00f3nde juegas, o el segmento al que te vas a dirigir, crear una oferta de producto o servicios adecuada y comercializarla de la forma m\u00e1s eficiente posible\u201d, a\u00f1ade Juan Jos\u00e9 Peso.<\/p>\n

En los pr\u00f3ximos art\u00edculos te ofrecemos ejemplos de c\u00f3mo se aplica esta informaci\u00f3n a acciones concretas de marketing y ventas.<\/p>\n

Crea mapas del ciclo de vida del cliente<\/h2>\n
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Para dise\u00f1ar estrategias de venta inteligente, debes conocer el recorrido de tus clientes en todos sus aspectos: los canales que le han llevado hasta tu empresa (aqu\u00ed debes contemplarlos todos, desde los m\u00e1s tradicionales, como la publicidad y las relaciones p\u00fablicas, o el propio producto o servicio en s\u00ed mismo, hasta las redes sociales y su din\u00e1mica de recomendaciones) y sus expectativas y experiencias al tomar ese camino; el resultado de ese recorrido y los momentos cr\u00edticos que le han fidelizado o le han hecho abandonarte como proveedor, adem\u00e1s de tu relaci\u00f3n con \u00e9l una vez cerrado la venta (la satisfacci\u00f3n del cliente).<\/p>\n

Identifica al cliente<\/strong>
\nPosiblemente es una de las fases m\u00e1s complejas. Detectar qui\u00e9nes son realmente mis mejores clientes y qu\u00e9 datos debo recabar de ellos. \u201cLos datos clave ser\u00e1n diferentes en funci\u00f3n de la empresa y del objetivo. Imprescindibles, cien por cien, son qui\u00e9nes compran en mi empresa, qu\u00e9 me compran, qu\u00e9 consumen… Y esto no siempre es f\u00e1cil de obtener. Muchas veces hay clientes offline y online, por ejemplo. O se vende a trav\u00e9s de un partner, o se vende en otros pa\u00edses. Se pierde mucha informaci\u00f3n y mucho tiempo a veces en conocer qu\u00e9 me est\u00e1n comprando mis propios clientes\u201d, explica Guillermo C\u00f3rdoba, responsable de Inteligencia de Clientes de\u00a0Unica 360. A partir de ah\u00ed, \u00bfqu\u00e9 m\u00e1s hace falta? \u201cEn B2C (empresa a consumidor), unas l\u00edneas b\u00e1sicas de clasificaci\u00f3n casi siempre son sociodemogr\u00e1ficas (edad, sexo…), variables de hogar, el nivel de renta e identificar qui\u00e9n comparte un hogar o el estado de vida del hogar (no es lo mismo un single joven que una pareja con hijos, tampoco una pareja con hijos mayores que una menores, o un nido vac\u00edo, que ser\u00edan las cinco etapas por las que pasa un hogar tipo)\u201d, a\u00f1ade.<\/p>\n

Sus motivaciones y necesidades<\/strong>
\n\u201cDebes entender la segmentaci\u00f3n del cliente no por datos sociodemogr\u00e1ficos, sino por sus comportamientos de compra. Lo segundo, por las motivaciones de compra, por qu\u00e9 te compran a ti o a otra compa\u00f1\u00eda. E intentar ir un poco m\u00e1s all\u00e1 y detectar qu\u00e9 les gustar\u00eda tener que no les est\u00e1s ofreciendo en esos momentos. Si consigues estos tres datos, tienes una verdadera inteligencia de cliente para vender m\u00e1s. Pero puedes ir a\u00fan m\u00e1s all\u00e1 y detectar en qu\u00e9 momentos es mejor contactarles y para qu\u00e9. E incluso cu\u00e1l es el mejor canal para hacerlo\u201d, explica Alberto C\u00f3rdoba.<\/p>\n

C\u00f3mo se relaciona con nosotros<\/strong>
\nOtro paso fundamental es comprender las fases de la relaci\u00f3n desde el punto de vista del cliente, no de la empresa. \u201cEn definitiva, saber c\u00f3mo descubre que existimos para mejorar la forma de conectar con \u00e9l y atraerle. Orientarle sobre c\u00f3mo evaluar nuestro producto o servicio e interactuar con \u00e9l para que compre m\u00e1s, se quede con nosotros y nos recomiende o recuperarle si se ha marchado\u201d, explica Javier Meg\u00edas, experto en estrategia, startups y modelos de negocio.<\/p>\n

Una foto completa de tu cliente<\/strong><\/p>\n

\u201cSe trata de integrar todas las interacciones con los clientes, ya sea desde la fuerza de ventas, de transacciones como las facturas, por las compras que hacen, por lo que dicen en el mundo online o lo que te indican a trav\u00e9s de tu servicio de atenci\u00f3n al cliente. Con lo cual, creas una foto muy completa de c\u00f3mo son, qu\u00e9 hacen, c\u00f3mo transaccionan, qu\u00e9 opinan y dicen de ti, c\u00f3mo prescriben tus productos… De esta manera obtienes una visi\u00f3n \u00fanica de tu clientela o del mercado potencial. Creas un mapa de contactos con el cliente, desde que se interesa por tus productos y servicios hasta despu\u00e9s de comprar. Un mapa de todas las interacciones\u201d, explica Juan Jos\u00e9 Peso.<\/p>\n

Con todo esto se establece \u201cuna metodolog\u00eda para entender qu\u00e9 hacemos con el cliente. Si vas a hacer una oferta, que sepas el margen que te costar\u00e1 ese cliente. Si en lugar de ganar un 21%, es un 13%, poder medir cu\u00e1ntos clientes, exactamente, te lo han comprado, cu\u00e1nto te ha costado la acci\u00f3n y cu\u00e1nto ganas con ella. El hist\u00f3rico de vida es fundamental para conocer todo eso\u201d, explica Guillermo C\u00f3rdoba, responsable de Inteligencia de Clientes de Unica 360.<\/p>\n

Fountain:<\/p>\n

http:\/\/www.emprendedores.es\/<\/p>\n

Pilar Alcazar<\/span><\/p>\n<\/div>\n<\/blockquote>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Create a methodology To achieve this you must \u201ccreate a methodology that allows you to make better decisions. And that has several applications. The first is used to segment, know and be able to choose the priority potential market. The second leg is the creation of the value proposition, creating a product or service based on the needs of ...<\/p>","protected":false},"author":20,"featured_media":31229,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[2036,2037],"tags":[],"class_list":["post-31225","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-emprendedores","category-marketing"],"jetpack_featured_media_url":"https:\/\/webirix.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/inteligencia11.jpg","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/31225","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/users\/20"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=31225"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/31225\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":31230,"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/31225\/revisions\/31230"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media\/31229"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=31225"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=31225"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=31225"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}