{"id":31028,"date":"2014-07-11T10:59:00","date_gmt":"2014-07-11T15:59:00","guid":{"rendered":"http:\/\/webirix.com\/?p=31028"},"modified":"2014-07-11T15:44:41","modified_gmt":"2014-07-11T20:44:41","slug":"esta-bien-engrasada-tu-maquina","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/webirix.com\/en\/esta-bien-engrasada-tu-maquina\/","title":{"rendered":"Is Your Machine Well Greased?"},"content":{"rendered":"

\"engrasa\"<\/a><\/p>\n

Imag\u00ednate que llevas dos a\u00f1os en el mercado, no est\u00e1s vendiendo todo lo que esperabas y la viabilidad de tu proyecto se tambalea. \u201cLos emprendedores prev\u00e9n, para el primer a\u00f1o, ventas de 100, y posteriormente la realidad se impone y s\u00f3lo venden 20. Prev\u00e9n m\u00e1rgenes del 7% y s\u00f3lo ganan un 1%\u201d, resume Jos\u00e9 Luis Barbero, profesor del \u00e1rea de Iniciativa Emprendedora del EOI.<\/p>\n

Imagina ahora que tienes que tomar una decisi\u00f3n:\u00a0necesitas liquidez y tienes que concentrar tus esfuerzos,<\/strong>\u00a0porque no tienes suficientes recursos para ocuparte de todas tus l\u00edneas de negocio. \u00bfDe cu\u00e1les te ocupar\u00edas y cu\u00e1les dejar\u00edas? \u00bfC\u00f3mo tomas esa decisi\u00f3n?<\/p>\n

Puedes encontrarte con que al renunciar a una l\u00ednea de negocio y dedicarle m\u00e1s recursos a otra, consigas liquidez para sobrevivir o para invertir \u2013ojo, no tiene por qu\u00e9 irte mal\u2013. Pero para poder hacerlo, necesitas conocer la rentabilidad de cada una de tus l\u00edneas de producto y no tienes m\u00e1s remedio que saber qu\u00e9 margen te dejan.<\/p>\n

La l\u00ednea de negocio con m\u00e1s facturaci\u00f3n no tiene por qu\u00e9 ser la m\u00e1s rentable.<\/strong>\u00a0Y lo que es m\u00e1s, puede que incluso est\u00e9 lastrando tus beneficios. Por ejemplo, porque exige una inversi\u00f3n en marketing elevada que resta recursos a otras l\u00edneas en las que no te gastas ni un duro en promocionar. Por invertir en desayunos con periodistas, te pierdes invertir a fondo en un par de campa\u00f1as fuertes de AdWords en otras dos l\u00edneas de negocio con potencial para crecer.<\/p>\n

Demasiado corto plazo<\/strong><\/p>\n

\u00bfCada cu\u00e1nto revisas los costes en los que incurren tus l\u00edneas de producto o servicio? \u00bfSabes qu\u00e9 peso real tiene cada una de ellas en tu facturaci\u00f3n? Si te haces habitualmente estas preguntas y tienes un sistema de an\u00e1lisis de costes desde hace tiempo, enhorabuena, no hace falta que te leas este reportaje, ve directamente al dossier sobre c\u00f3mo reinventarte, que le vas a sacar m\u00e1s partido.<\/p>\n

Te hacemos estas preguntas porque nos encontramos con que muchas pymes trabajan a corto plazo. Es un c\u00edrculo vicioso: se van apagando fuegos constantemente y se toman decisiones en ese plazo. Nos encontramos a menudo con emprendedores que dicen: \u201cEste mes tenemos que llegar a esta cifra\u201d. Y las acciones que ponen en marcha para alcanzarla hipotecan los meses siguientes.<\/p>\n

\u201cSe suele llegar a conclusiones err\u00f3neas porque se intentan simplificar los an\u00e1lisis y se pretende llegar a grandes conclusiones sin realizar an\u00e1lisis complejos. Se hacen apreciaciones del tipo: \u2018Como ese cliente tiene un rappel, debe de ser poco rentable\u2019 o \u2018la materia prima de aquel producto cuesta poco, y, por lo tanto, se debe ganar mucho dinero…\u201d, resume Eduardo Navarro, presidente de la consultora de negocio Improven y autor del libro \u00bfQuieres salvar tu empresa? (Gesti\u00f3n 2000).<\/p>\n

\u201cPuede ocurrir que le est\u00e9s dedicando el 60% de tu tiempo a la l\u00ednea de negocio que menos rentabilidad sobre tus ventas te est\u00e1 dando y el resto funcione en modo autom\u00e1tico sin que le prestes atenci\u00f3n, pero tambi\u00e9n sin sacarle m\u00e1s provecho\u201d, plantea Javier Fuentes Merino, profesor de Investigaci\u00f3n Comercial de la Universidad Aut\u00f3noma de Madrid.<\/p>\n

Tienes que ver, de toda tu cartera de productos, cu\u00e1les son los que se est\u00e1n vendiendo.<\/strong>\u00a0Le ocurre a muchas pymes que suelen contar con un portafolio de productos o de ofertas amplios, pero que al final hacen un volumen global de ventas con un peque\u00f1o grupo de productos y tienen otros sin apenas demanda.<\/p>\n

Este tipo de reflexiones te tiene que llevar a tomar decisiones sobre qu\u00e9 l\u00edneas de producto o de servicio tienes que dejar o potenciar o invertir m\u00e1s. Puedes encontrarte con que un grupo de productos te da volumen, pero con una rentabilidad marginal.<\/p>\n

\u201cLa creencia de que para vender m\u00e1s, cu\u00e1ntos m\u00e1s clientes, mejor, es un concepto equivocado. La realidad es que\u00a0para vender m\u00e1s, cu\u00e1ntos m\u00e1s buenos clientes, mejor<\/strong>. Puede conseguirse facturar m\u00e1s abandonando a algunos. Entre el 20% y el 30% de los clientes no suelen ser rentables, por lo que se deben transformar en buenos\u201d, a\u00f1ade Navarro. \u201cEl problema surge cuando no se quiere aceptar la realidad. Son frecuentes frases como \u201cese negocio siempre ha sido bueno\u201d o \u201cperdemos dinero este a\u00f1o, pero seguro que el pr\u00f3ximo dar\u00e1 buenos resultados\u201d. Estas creencias generan trampas emocionales que pueden acabar teniendo consecuencias nefastas, perdiendo tiempo y dinero\u201d, dice.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 tienes que hacer?\u00a0<\/strong>
\nVale, todo esto est\u00e1 muy bien, pero \u00bfc\u00f3mo tienes que llevar a cabo el an\u00e1lisis de tu cartera? \u201cSi tu empresa cuenta con recursos,\u00a0lo ideal ser\u00eda elaborar un cuadro de mandos<\/strong>\u00a0que permite no s\u00f3lo obtener la informaci\u00f3n sobre la rentabilidad de los productos sino tambi\u00e9n informaci\u00f3n \u00fatil para tomar decisiones estrat\u00e9gicas en la empresa\u201d, argumenta Raquel Pi\u00f1eiro, consultora de Promove.<\/p>\n

\u201cOtra posibilidad es dise\u00f1ar un cuadro de indicadores espec\u00edfico<\/strong>\u00a0que te permita hacer predicciones de ventas por cada l\u00ednea de producto-servicio; llevar a cabo un an\u00e1lisis de costes (fijos y variables) vinculados al proceso productivo de cada l\u00ednea de producto-servicio; estudiar beneficios y m\u00e1rgenes obtenidos en cada l\u00ednea de producto-servicio; analizar los segmentos de mercado que ofrecen mayor rentabilidad; ver tus ventajas competitivas con respecto a las empresas competidoras y productos substitutos\u201d, contin\u00faa.
\nSi no tienes recursos<\/p>\n

Pero lo normal es que no tengas ni el tiempo, ni los recursos, ni los indicadores \u2013a ver, \u00bfcu\u00e1ntas pymes y aut\u00f3nomos tienen, de verdad, un cuadro de mandos?\u2013. As\u00ed que, siendo realistas, propone Pi\u00f1eiro, \u201clo que tienes que hacer es analizar tu cuenta de explotaci\u00f3n y calcular cu\u00e1l es el margen de contribuci\u00f3n de cada l\u00ednea de producto y servicio\u201d.<\/p>\n

\u00bfCubres los gastos fijos?<\/strong>
\n\u201cLa cuenta de explotaci\u00f3n de tu negocio refleja, de forma ordenada, los ingresos y los gastos de tu empresa, estableciendo directamente las ganancias y las p\u00e9rdidas del ejercicio econ\u00f3mico\u201d, resume. Y, lo que es m\u00e1s importante, \u201cla divisi\u00f3n de costes te permite calcular el margen de contribuci\u00f3n variable, que es la diferencia entre el precio de venta (total o por unidad) y los costes variables (total o\u00a0 por unidad). El margen de contribuci\u00f3n debe cubrir los costes fijos [alquiler, gastos financieros, n\u00f3minas, etc.] y la utilidad (ganancia) prevista para el producto\u201d, matiza Pi\u00f1eiro. \u00bfQu\u00e9 es lo que tienes que ver?
\n1-\u201cSi\u00a0 el margen de contribuci\u00f3n es positivo, te permite absorber el coste fijo y generar un margen para la ganancia esperada. Cu\u00e1nto mayor sea el margen de contribuci\u00f3n, mayor ser\u00e1 la utilidad o ganancia de ese producto\u201d, apunta.<\/p>\n

2-\u201cCuando el margen de contribuci\u00f3n del producto es igual al coste fijo asociado al mismo, no deja margen para la ganancia, por lo que se considera que la empresa est\u00e1 en el punto de equilibrio: ni gana, ni pierde desde el punto de vista econ\u00f3mico. Pero, claro, habr\u00e1 que analizar la rentabilidad social, estrat\u00e9gica de la empresa, el coste de oportunidad, etc\u201d, explica esta consultora.
\n3 -Si el margen de contribuci\u00f3n no alcanza para cubrir los costes fijos, \u201cla empresa debe tomar medidas a medio plazo para mejorar la rentabilidad. Por ejemplo: aumentar las ventas, elevar el precio, etc\u201d, asegura.
\n4-\u201cY cuando el margen de contribuci\u00f3n es negativo, es decir, los costes variables son superiores a los ingresos por venta, necesariamente la empresa debe tomar la decisi\u00f3n de prescindir de ese producto\u201d, apunta.
\n\u201cAhora bien, las l\u00edneas de negocio no son independientes. \u00bfSabemos realmente qu\u00e9 pasa si cortamos? A lo mejor, si corto una l\u00ednea dirigida a grandes empresas, luego no consigo vender a pymes por Internet. O no tiene ninguna influencia. Una empresa de electrodom\u00e9sticos pierde dinero con los frigor\u00edficos. Si vende lavadoras, c\u00f3mo no va vender frigor\u00edficos. Por imagen de marca; por posibilidad de cross selling. En un an\u00e1lisis fr\u00edo, te das cuenta de que no pasa nada por no vender frigor\u00edficos. Hay que ver los negocios como independientes\u201d, advierte Javier Fuentes Merino.<\/p>\n

\u00bfTe pesan los costes fijos?<\/strong><\/p>\n

\u201cA lo mejor quito de aqu\u00ed… pero \u00bfqu\u00e9 pasa con los costes fijos? A lo mejor, al eliminar un producto o una l\u00ednea, no te da luego para amortizar tu sueldo. A lo mejor est\u00e1 amortizando gastos fijos, aunque no est\u00e9 cubriendo los gastos variables. Te est\u00e1 pagando parte de la infraestructura y si te quedas s\u00f3lo con una l\u00ednea resulta que no va a ser suficiente para pagarte la infraestructura\u201d, a\u00f1ade.<\/p>\n

As\u00ed, resulta recomendable ver qu\u00e9 tipo de costes hay detr\u00e1s de cada producto o cada l\u00ednea de producto: \u00bfson costes fijos o variables? \u00bfDe cu\u00e1ntos tienes m\u00e1s clientes, de costes fijos o de costes variables? \u00bfTe compensan los productos o clientes de costes fijos…? Tambi\u00e9n preg\u00fantate si amortizas los costes variables (en caso contrario entrar\u00e1s en p\u00e9rdidas) y no olvides analizar las causas por las que no alcanzas la rentabilidad.<\/p>\n

Fuente:<\/p>\n

http:\/\/www.emprendedores.es\/<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Imagine that you have been in the market for two years, you are not selling everything you expected and the viability of your project is faltering. "Entrepreneurs foresee, for the first year, sales of 100, and later the reality prevails and they only sell 20. They foresee margins of 7% and only earn 1%", summarizes Jos\u00e9 Luis ...<\/p>","protected":false},"author":20,"featured_media":31031,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[2036,2043],"tags":[],"class_list":["post-31028","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-emprendedores","category-estrategias"],"jetpack_featured_media_url":"https:\/\/webirix.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/engranes.jpg","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/31028","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/users\/20"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=31028"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/31028\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":31126,"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/31028\/revisions\/31126"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media\/31031"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=31028"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=31028"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=31028"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}