{"id":30864,"date":"2014-07-09T15:26:02","date_gmt":"2014-07-09T20:26:02","guid":{"rendered":"http:\/\/webirix.com\/?p=30864"},"modified":"2014-07-12T09:16:51","modified_gmt":"2014-07-12T14:16:51","slug":"atraer-a-los-clientes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/webirix.com\/en\/atraer-a-los-clientes\/","title":{"rendered":"Attract customers"},"content":{"rendered":"

\"Atraer1\"<\/a><\/p>\n

Plan de acci\u00f3n<\/strong><\/p>\n

Una vez desarrolladas las acciones anteriores, elaboramos nuestro plan de acci\u00f3n: Haz un mapa de venta. Identifica qui\u00e9n es el comprador, el decisor y el stopper de tu producto. \u201cNo hay ventas \u00fanicas a trav\u00e9s de un \u00fanico interlocutor, defiende Nomparte. Si te centras mucho en quien com- pra pero te olvidas del que decide y de quien puede parar la venta, puede ser un error. No hay que olvidar que una compra normalmente implica a varios actores y\u00a0es bueno tenerlos presentes a todos y realizar acciones en las que les involucres a todos, cuidando de no herir el orgullo por arriba ni por abajo. Valent\u00edn Nomparte relaciona el ciclo de prescripci\u00f3n con el cortejo: \u201cCuando te gusta una chica no s\u00f3lo tienes que llevarte bien con ella, tambi\u00e9n con sus amigas, y si te da calabazas vas acerc\u00e1ndote a su c\u00edrculo de influencia\u201d.<\/p>\n

En el caso de las ventas, es bueno que identifiques bien los roles de cada uno y los\u00a0tantees individualmente y en grupo. Ante la duda, tira siempre hacia el contacto m\u00e1s alto, porque si empiezas contactando muy por abajo luego es m\u00e1s dif\u00edcil subir. Es m\u00e1s seguro que nos recibir\u00e1 alguien que est\u00e1 m\u00e1s abajo en la jerarqu\u00eda si nos remite el jefe superior al que hemos llamado por error, a que ocurra el paso inverso.<\/p>\n

Cuida el mensaje. No vendes, vas a solucionar un problema de tu cliente o le vas a reportar beneficios. Es fundamental fijarse<\/p>\n

en cuatro aspectos: \u201cLos cinco primeros segundos, los cinco primeros pasos, las cinco primeras palabras y los primeros cinco gestos y a continuaci\u00f3n realizar una presentaci\u00f3n corta y precisa. A partir de ah\u00ed, escuchar para detectar qu\u00e9 desean nuestros clientes, qu\u00e9 piensan, qu\u00e9 sienten y si est\u00e1n satisfechos. Si el cliente habla un 80%, la cosa va bien. Si es el vendedor el que habla el 80%, la cosa va mal\u201d, dice Fran\u00e7esc de la Torre, director general de Eratema y profesor del Instituto Superior de Marketing.<\/p>\n

Utiliza preguntas de confirmaci\u00f3n que te permitan detectar necesidades del cliente y as\u00ed identificar qu\u00e9 partes del portfolio son las que pueden beneficiar al cliente. Si a\u00fan as\u00ed no logras cerrar el trato, aprovecha la informaci\u00f3n que hayas recabado\u00a0para mejorar tus estrategias futuras o, incluso, para reconducir tu negocio adapt\u00e1ndolo a la realidad del mercado. Estrecha la relaci\u00f3n. Haz un seguimiento del futuro cliente, tratando de estrechar la relaci\u00f3n. Es posible que se convierta en un futuro contacto. Y no olvides una m\u00e1xima \u201cno por llamar m\u00e1s a un cliente, te va a comprar m\u00e1s. Pero s\u00ed por llamarle menos\u00a0te va a comprar menos\u201d, defiende Nom- parte. Se podr\u00eda establecer una norma que no es estricta: repite la llamada a la semana, luego al mes, luego a los tres meses y a continuaci\u00f3n cada seis meses, pero no dejes de llamar. Y si entremedias les invitas a un acto, mejor. Mant\u00e9n el contacto porque no sabes cu\u00e1ndo van a poder querer contactar contigo. Con las ventas ocurre lo mismo, no se trata de vender directamente sino de crear una relaci\u00f3n, de manera que al final, si tiene que cubrir\u00a0esa necesidad, se dirija a ti\u201d.<\/p>\n

\"clientes\"<\/a><\/p>\n

Abordar la puerta fr\u00eda<\/strong><\/p>\n

Es la vieja t\u00e9cnica de ir puerta a puer- ta para ofrecer nuestros productos. Es una estrategia que quema mucho. Eduardo Vizca\u00edno, consejero delegado de Sales Hunters, no la recomienda cuando los productos no son muy t\u00e9cnicos o cuando nos dirigimos a grandes compa\u00f1\u00edas. \u201cEsta t\u00e9cnica est\u00e1 bien para aprovechar que haces una visita a un pol\u00edgono o a un centro empresarial. T\u00f3matelo como si hicieses una batida y si no consigues concretar nada, por lo menos obtienes informaci\u00f3n , nombres…\u201d.<\/p>\n

\u2018Mailing\u2019 especializado<\/strong><\/p>\n

\u201cNuestros primeros clientes los conseguimos con un env\u00edo masivo a las empresas que publicaban anuncios en los peri\u00f3dicos buscando comerciales\u201d, recuerda Eduardo Vizca\u00edno. El mailing o el e-mailing (\u201cel mejor d\u00eda para lanzar un e-mailing es el martes\u201d) es efectivo si aprovechas un momento en el que se pueda estar generando demanda, como hicieron en Sales Hunters. Conviene que est\u00e9s muy atento a los movimientos de\u00a0mercado de tu sector: busca en la prensa especializada y visita las ferias y congresos, as\u00ed descubrir\u00e1s las se\u00f1ales para enviar tus folletos o tus cat\u00e1logos. Una variante del t\u00edpico mailing es el llamado, marketing de expectativas: env\u00eda un folleto en el que se avisa de que va a ocurrir algo a partir de una fecha, y en esa fecha comunicas otro dato y as\u00ed… se trata de generar expectativas en tus clientes y de esta manera captar su atenci\u00f3n. Otra forma de mailing es se rea-liza en los pomos de las puertas de las casas o de los coches (pomming).<\/p>\n

Personaliza la oferta<\/strong><\/p>\n

\u201cMi primer cliente fue una embotelladora de agua. Vi la botella en un restaurante, me inform\u00e9 sobre la empresa y les hice una oferta personalizada\u201d, recuerda Manuel Segovia, CEO de Clermany Marketing,: \u201cHay que personalizar tu oferta, que el cliente vea que te has tomado el tiempo de preocuparte por ellos, les est\u00e1s transmitiendo la metacomunicaci\u00f3n de que les quieres como clientes y eso predispone a tu favor\u201d, concluye.<\/p>\n

Aprovecha tus \u2018partners\u2019<\/strong><\/p>\n

Una soluci\u00f3n ingeniosa para captar los primeros clientes es a trav\u00e9s precisamen- te de tus socios estrat\u00e9gicos o partners. David Mart\u00ednez, responsable de Desarro- llo de Negocio de Grupo Actual, afirma: \u201cCuando montamos la empresa, lo prime- ro que hicimos fue hacernos con un cat\u00e1- logo de herramientas de evaluaci\u00f3n. La mayor\u00eda eran de fabricantes europeos que no ten\u00edan presencia en Espa\u00f1a. Nos- otros lo que hicimos fue ofrecernos como distribuidores en exclusiva y de esta manera nos quedamos con las empresas que ya trabajaban con el sistema o que estaban interesadas en hacerlo\u201d.<\/p>\n

Estrategia de prescriptores<\/strong><\/p>\n

Para Eduardo S\u00e1nchez, socio-director de Globorsan, \u201chay que cuantificar el mercado, es decir hay que identificar los canales m\u00e1s r\u00e1pidos para conseguir los clientes y eso a lo mejor no pasa por campa\u00f1as sino por reconocer d\u00f3nde pueden estar nuestros canales directos, nuestros principales prescriptores. Por ejemplo, una empresa que se dedica a tecnolog\u00edas de localizaci\u00f3n puede encontrar la mejor v\u00eda para darse a conocer poni\u00e9ndose en contacto con asociaciones relacionadas con el mundo que te quieres meter: CEOMA, ON- CE, la obra social de las cajas de ahorro…\u201d. Trab\u00e1jate a las organizaciones y asociaciones tanto del sector econ\u00f3mico\u00a0en el que te muevas como de los potenciales clientes. Para Rafael Mu\u00f1iz, director de RMG, es importante identificar a estos prescriptores y cuidarles para que tengan inter\u00e9s en mandarnos clientes. Si vas a montar una cl\u00ednica podol\u00f3gica, deja tu tar- jeta en las farmacias de la zona, en las droguer\u00edas, en el centro de salud… En definitiva, en todos aquellos sitios que puedan actuar como prescriptores. Si adem\u00e1s potencias la prescripci\u00f3n, mejor: es decir, hay otra forma de trabajar a los prescriptores especialmente buena para conseguir que sean nuestros propios clientes los que nos prescriban y es fomentar la prescripci\u00f3n a base de regalos o puntos canjeables en nuevos servicios, descuentos…<\/p>\n

Reuniones promocionales<\/strong><\/p>\n

No dudes en invertir algo de dinero para conseguir clientes. \u201cEs m\u00e1s econ\u00f3mico de lo que crees y puede resultar rentable. Prepara desayunos o comidas de trabajo para presentar tus productos. Convoca a no m\u00e1s de diez personas. Si tienes ya alg\u00fan cliente, invita a \u00e9stos y a otros que no lo sean. Conv\u00f3cales a un encuentro para conocerse mejor y no tengas prisa por vender. Lo importante es que te das a conocer como empresa seria\u201d, se\u00f1ala Vizca\u00edno. Puedes resolver un desayuno o una comida de trabajo para diez personas por unos 300 euros. El resultado directo de ventas suele ser mucho mayor.<\/p>\n

Ofertas de 2×1<\/strong><\/p>\n

El 2 x 1 o el 1 + 1 no tiene por qu\u00e9 ser territorio exclusivo de los supermercados. Es una estrategia que funciona muy bien en seg\u00fan qu\u00e9 sectores: en las cl\u00ednicas, en los centros de est\u00e9tica, en las tintorer\u00edas… Pero cada vez se va extendiendo m\u00e1s a otras actividades econ\u00f3micas, como una gestor\u00eda que ofrezca gratis uno de sus servicios a cambio de un contrato anual…<\/p>\n

\"Atraer\"<\/a><\/p>\n

Recurrir a regalos<\/strong><\/p>\n

El regalo a menudo obliga a comprar algo. \u201cEs psicolog\u00eda de\u00a0la empresa: cuando regalas algo a menudo obligas a comprar algo. Recuerdo que cuando estaba en N\u00e9ctar hicimos una promoci\u00f3n en la que a todo el que entraba le entreg\u00e1bamos una cestita con un champ\u00fa peque\u00f1o gratis o unas muestras, comprobamos que era muy dif\u00edcil que ese cliente se fuese sin comprar algo\u201d, recuerda Rafael Mu\u00f1iz.<\/p>\n

Descuento especiales<\/strong><\/p>\n

Ofrece descuentos especiales a los 10 primeros clientes u organiza un sorteo ante notario de un regalo determinado\u00a0entre los 100 primeros clientes. Existen muchas f\u00f3rmulas que no necesariamente tienen\u00a0por qu\u00e9 ser muy costosas y que sin embargo pueden resultar bastante rentables. \u201cLos tres primeros clientes tendr\u00e1n asesoramiento gratis durante un a\u00f1o o una plancha gratis o lo que sea, o lo sorteas ante notario, que no te costar\u00e1\u00a0m\u00e1s de 60 euros… Con este tipo de estrategias, captas clientes y lo que es m\u00e1s importante captas informaci\u00f3n para tu base de datos, porque\u00a0les est\u00e1s pidiendo los datos para el sorteo.<\/p>\n

Productos para ONG<\/strong><\/p>\n

Cada vez se lleva m\u00e1s la Responsabilidad Social Corporativa y tiene mucho peso vincular tus servicios o productos a alg\u00fan fin social: decir que un porcentaje del precio de tu servicio o de tu producto va a una ONG vende mucho, se\u00f1ala Mu\u00f1iz. Ante dos ofertas similares, el cliente tiende a elegir aquella opci\u00f3n que, adem\u00e1s, le permita desarrollar su cara m\u00e1s humanitaria.<\/p>\n

Conferencias gratis<\/strong><\/p>\n

\u201cMis primeros clientes los con- segu\u00ed a partir de unas conferencias gratuitas que hice sobre marketing estrat\u00e9gico\u201d, recuerda Rafael Mu\u00f1iz, director de RMG: \u201cCuando yo decid\u00ed inde- pendizarme, habl\u00e9 con amigos para saber en qu\u00e9 estaban interesados, llegu\u00e9 a un acuerdo con el Centro de Estudios Financieros que me cedieron un aula y convoqu\u00e9 a una serie de empresas para contarles de qu\u00e9 les serv\u00eda en su organizaci\u00f3n el marketing estrat\u00e9gico. Consegu\u00ed tres clientes\u201d. Se trata de ofrecer cursos de formaci\u00f3n, conferencias o seminarios en materias de las que seas experto\u00a0pero sin tratar de vender nada a nadie. Para despertar el inter\u00e9s entre los asistentes utiliza t\u00e9cnicas de marketing: despierta sus expectativas. \u201cYo en aquel curso les mand\u00e9 una convocatoria plante\u00e1ndoles una serie de interrogantes del tipo de \u201chan bajado mis ventas y no s\u00e9 por qu\u00e9\u201d, \u201ctengo m\u00e1s clientes pero facturo menos\u201d… y les aseguraba que en el contenido del curso encontrar\u00edan la respuesta\u201d. Igual de v\u00e1lido es mandar estudios sobre el sector que pueda interesar a tus clientes junto con una carta de presentaci\u00f3n o similar. Tambi\u00e9n es v\u00e1lida la opci\u00f3n de realizar estudios de mercado, encuestas o tests gratuitos.<\/p>\n

Seguimiento\u00a0de clientes<\/strong><\/p>\n

Hacer un seguimiento a todos nuestros clientes es una t\u00e1ctica que recomendamos siempre, porque cuando el comprador o contratador se siente querido y cuidado tiende a adquirir o contratar m\u00e1s productos o servicios. Pero, tambi\u00e9n puede ser una estrategia de captaci\u00f3n. \u00bfC\u00f3mo? Nomparte reconoce que as\u00ed fue como consigui\u00f3 a su primer cliente, \u201cera un comprador que ya hab\u00eda estado en la firma y lo hab\u00edamos perdido as\u00ed que me dediqu\u00e9 a llamarle y a tantearle durante meses hasta que finalmente acept\u00f3 volver\u201d. El secreto est\u00e1, como recomend\u00e1bamos en\u00a0el plan de acci\u00f3n, en realizar acciones relacionales que conduzcan a estrechar lazos con nuestro futuro cliente: llamadas, invitaciones a actos, informes sectoriales, estudios personalizados…<\/p>\n

Arr\u00edmate a buen \u00e1rbol<\/strong><\/p>\n

Hazte cliente de una empresa grande, utilizando la t\u00e9cnica de yo me quedo con tus migajas. \u201cEs cierto que hay much\u00edsimas empresas que necesitan un m\u00ednimo de pedido para resultar ren- tables, con esta pol\u00edtica una empresa que empieza se ofrece como subcontrata de esa empresa grande que de esta manera puede dar un servicio nuevo. Adem\u00e1s le ofreces un porcentaje por prescripci\u00f3n\u201d, se\u00f1ala Mu\u00f1iz. Muchas veces hasta las grandes se convierten en tus propios clientes.<\/p>\n

Marketing viral<\/strong><\/p>\n

Aprovecha tus contactos por Internet y trab\u00e1jate una campa\u00f1a simp\u00e1tica, algo curioso, atrevido\u00a0o impactante, en forma de v\u00eddeo casero, con ideas rompedoras u originales y p\u00e1saselo a tus contactos. \u201cAmo a Laura o el v\u00eddeo del robo del esca\u00f1o de Zapatero son ejemplos de que este sistema funciona\u201d, recuerda Rafael Mu\u00f1iz.<\/p>\n

Fountain:<\/p>\n

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Action plan Once the previous actions have been developed, we draw up our action plan: Make a sales map. Identify who is the buyer, the decision maker and the stopper of your product. \u201cThere are no unique sales through a single interlocutor, defends Nomparte. If you focus a lot on who buys but you forget ...<\/p>","protected":false},"author":20,"featured_media":30855,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[2036,2038,2043],"tags":[],"class_list":["post-30864","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-emprendedores","category-empresa","category-estrategias"],"jetpack_featured_media_url":"https:\/\/webirix.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/inversionistas1.jpg","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/30864","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/users\/20"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=30864"}],"version-history":[{"count":5,"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/30864\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":31158,"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/30864\/revisions\/31158"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media\/30855"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=30864"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=30864"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/webirix.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=30864"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}