![\"2010_3_1_PHOTOGALLERY-b71b7a633500c9040c7d9f9045bec787-1267513847-31\"](\"http:\/\/webirix.com\/wp-content\/uploads\/2014\/07\/2010_3_1_PHOTOGALLERY-b71b7a633500c9040c7d9f9045bec787-1267513847-31.png\")
<\/a><\/p>\nM\u00faltiples posibilidades<\/strong> Nadie dice que sea f\u00e1cil, pero lo cierto es que la representaci\u00f3n de las empresas espa\u00f1olas proveedoras en estos organismos es muy inferior a la aportaci\u00f3n que como pa\u00eds realiza. Seg\u00fan explica Juan L\u00f3pez de Z\u00e1rate, fundador de la consultora Scadi, especializada en contrataci\u00f3n p\u00fablica, \u201clas empresas espa\u00f1olas s\u00f3lo representan el 0,39% del volumen de ventas totales. La principal raz\u00f3n es el desconocimiento de esta oportunidad de negocio y del proceso de registro que da acceso al sistema de compras de la ONU\u201d.<\/p>\n Desde el ICEX, Alicia Montalvo defiende que \u201clas empresas ya internacionalizadas est\u00e1n siendo muy activas\u201d. Como ejemplo, la directora de Infraestructuras, Medio Ambiente, Energ\u00eda y TICs del instituto comenta que en 2012 se ganaron 133 contratos por valor de 860,6 millones d\u00f3lares s\u00f3lo en licitaciones del Banco Mundial y Banco Interamericano de Desarrollo. Y pese a las cifras, asegura que \u201chay mucho recorrido\u201d.<\/p>\n \u00bfQu\u00e9 puedo vender?<\/strong> \u00bfD\u00f3nde acudir?<\/strong> En segundo lugar est\u00e1 la contrataci\u00f3n p\u00fablica con fondos de los diferentes Estados. La gran diferencia entre ambos mercados es que en el primero se cuenta con \u201cun \u00e1rbitro o inspector del organismo que convoca, quien garantiza que no va a haber problema en la ejecuci\u00f3n del proyecto. Cuando se mantiene una relaci\u00f3n directa con los Estados te puedes enfrentar a administraciones corruptas\u201d, explica Jim\u00e9nez. Y otra advertencia, en este caso de Juan L\u00f3pez de Z\u00e1rate: \u201cEl inter\u00e9s de las empresas por estos concursos est\u00e1 dando paso a mucho caradura que con promesas de hacer lobby en el pa\u00eds en el que se licita ofrece unos contactos inexistentes. Para evitarlo, la mejor soluci\u00f3n es buscar referencias a trav\u00e9s de las oficinas comerciales de las embajadas espa\u00f1olas o directamente en el ICEX\u201d.<\/p>\n
\nProveedor de kits de ayuda humanitaria para Cruz Roja, asesoramiento al Gobierno colombiano en el reciclado de residuos o servicios de ingenier\u00eda para la construcci\u00f3n de carreteras en Per\u00fa son las conquistas de las tres pymes de este reportaje. Es fundametal tener una estrategia en el medio y largo plazo, contando con que es dif\u00edcil conseguir un contrato antes del segundo a\u00f1o. Pero la constancia tiene premio, asegura quien ya lo ha conseguido.<\/p>\n
\nPr\u00e1cticamente de todo. La demanda se divide en servicios, donde algunos de los m\u00e1s solicitados son agricultura, energ\u00eda, medio ambiente, consultor\u00eda t\u00e9cnica o de educaci\u00f3n, seg\u00fan informaci\u00f3n facilitada por Eduardo Jim\u00e9nez, experto en contrataci\u00f3n p\u00fablica internacional y profesor de La Salle Business School. En segundo lugar est\u00e1n las demandas de construcci\u00f3n, de forma especial de obra p\u00fablica y grandes infraestructuras, un sector al que la pyme debe acudir formando consorcio con grandes constructoras y socios locales. En tercer lugar est\u00e1n las licitaciones de suministro, \u201clas menos conocidas y atendidas por la pyme espa\u00f1ola\u201d, advierte Jim\u00e9nez. Material de oficina, sistemas de purificaci\u00f3n y abastecimiento de agua, inform\u00e1tica, generadores de energ\u00eda, equipamiento de laboratorios, agricultura y comunicaciones son ejemplos de las demandas m\u00e1s comunes.<\/p>\n
\nLa demanda surge por dos grandes v\u00edas. Por un lado, est\u00e1n los organismos multilaterales y organizaciones humanitarias. Las Naciones Unidas y sus m\u00e1s de 30 organismos asociados, la Comisi\u00f3n Europea con sus programas de ayuda al desarrollo al que s\u00f3lo pueden concursar empresas comunitarias, y el Banco Mundial y las dem\u00e1s instituciones financieras de desarrollo regional son los principales actores del mercado. Las grandes organizaciones humanitarias son muy activas en su demanda, en donde Cruz Roja es quiz\u00e1 la m\u00e1s representativa. Todas tienen portales especializados en sus \u00e1reas de adquisiciones<\/p>\n