Estrenamos una nueva sección en Webirix que también podría llamarse Libros que Cambiaron Mi Vida, por más cursi que suene. Rompe la Barrera del No (versión castellano) o Never Split the Difference (en inglés) es un libro (relativamente corto) que forma parte de la tendencia de juntar el consejo tipo autoayuda con teoría de negocios, para el mercado startupiano o emprendedor. Y es que en lo que a negociar se refiere, no podría venir la conjunción de dichas habilidades.
El volumen está escrito por Chris Voss, con ayuda de Tahl Raz, y el gancho es que Voss es un ex agente del FBI que estaba encargado de las negociaciones de crisis con rehenes. Es decir, es un tipo que no se anda con juegos.
Precisamente por eso, el nombre del libro en inglés (Nunca dividas la diferencia) hace referencia a que en el trabajo anterior de Voss, no podías negociar con un terrorista o secuestrador que entregara ¿a la mitad de los rehenes vivos? ¿medio muerto a uno de ellos?, y es bajo esa lógica que -según el ex agente- debes negociar como si la vida de alguien más dependiera de tus habilidades para sacar ventaja.
El título en español (Rompe la barrera del No) hace referencia a uno de los capítulos intermedios del libro, en el que contrario a la teoría de otro título super famoso (Gettin to Yes), se nos habla de que un «no» en medio de una negociación no es un alto absoluto, sino un bache que podemos superar e incluso una pequeña rampa para impulsarnos. Sé que suena a vil autoayuda, pero la racional no tiene falla: en negocios, uno «no» rápido generalmente es un «no estoy seguro» o «no tengo tiempo de decidirme». Y podemos aprovecharnos de eso por medio de estrategias que acabarían integrándose a tu manera de pensar las cosas.
Entonces, con las mismas técnicas con las que Voss exitosamente libró sus casos de rehenes (con contadísimas excepciones en las que hubo aprendizaje), se plantean rutas para lograr el éxito en situaciones de negocios cotidianas como lograr un descuento, el aumento necesitado, o simplemente cobrar un poco más de lo justo. Por lo mismo, Voss considera que no es tan buena estrategia buscar el «sí» a como de lugar, ya que el «no» nos permite conocer más de la contraparte de la negociación.
¿Estás listo para romper la barrera del no?
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