Nadie va a comprarte si no confían en ti. Ese puede ser un reto para los emprendedores, ya que deben construir una relación de la nada, a menos que seas un vendedor de IBM o de Mercedes Benz que se apoye de la reputación de su firma.
La confianza mejora con el tiempo. Si has trabajado junto con alguien por cinco años, tal vez tengas un buena idea de cómo es esa persona. Pero la mayoría de los emprendedores no pueden esperar años o décadas, ¡necesitan vender ya!
Aquí hay cuatro estrategias para crear confianza y ayudar a tu negocio más rápido de lo que creías posible.
1. Crea contenido con regularidad. Es difícil confiar en alguien si no estás muy seguro de que sabe lo que hace. Elimina esta preocupación al crear contenido que demuestre tu experiencia. Pueden ser publicaciones en blogs, podcasts, videos o en Twitter, cualquier cosa que pruebe que has dedicado tiempo a pensar sobre ciertos temas y tienes un punto de vista inteligente.
Además, tiene el beneficio de mejorar tus búsquedas en Google. Si alguien te busca, es muy seguro que vean cierto contenido de calidad en lugar de cosas extrañas de ti.
2. Explica los pros y contras. Todos sabemos cómo suena un pitch de ventas: alguien hablando de lo bueno que es su producto y lo perfecto que es para tus necesidades. Puedes cambiar las expectativas si eres claro respecto a lo que no puede hacer tu producto o servicio en ciertas situaciones.
Si me dices que no puedes limpiar vidrios más que de grandes corporaciones me pondré triste en un principio, pero luego recordaré que tuviste la integridad de darme una opción más económica y te llamaré cuando mi negocio necesite de tu ayuda.
3. Divulga los conflictos. No hay nada de malo en tener arreglos donde ambas partes ganen como hacer que alguien te pague una tasa de remisión cuando lo mandes a hacer negocios. Lo que no quieres es que el cliente se entere después y se pregunte si lo mandaste al mejor lugar o simplemente a donde te quedaba mejor. Es esencial ser transparente y directo sobre cualquier arreglo. No hagas nada para eliminar la confianza que el cliente te tiene.
4. Limita tu pitch. Hay un tiempo y lugar para hacer un pitch y usualmente no es la primera vez que conoces a un nuevo prospecto (a menos que hallas establecido una junta específicamente para ese propósito).
Quieres que entiendan que te gustaría desarrollar una relación a largo plazo, no sólo una transacción de pisa y corre. Tómate el tiempo para conocer a la gente y espera el momento oportuno para mencionar tu producto o servicio. Tendrás mejores resultados si haces a un lado la “necesidad para el pitch” por un tiempo y dejas que evolucione de manera orgánica.
Esto no significa que nunca hagas un pitch, sino que debes esperar para el momento indicado donde puedas decir las cosas de forma natural y que no apeste a ventas a presión.
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